【六安】区域市场渠道改良案例

【liuan】2010-9-2发表: 区域市场渠道改良案例

区域市场渠道改良案例区域市场渠道改良案例序：2005年的“五一”节，陈勇过得并不愉快：约好的逛街没去成，电话中被女友痛骂了一通。可陈勇没有办法，刚刚开完总部的销售主任会议，被通知调任六安，六

区域市场渠道改良案例

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陈勇，在z公司服务超过三年，从业务代表做到销售主任，是公司的老员工了，此次调任六安大家都认为是升迁的前奏，陈勇心里清楚，这可是一块烫手的山芋，搞好了，荣升省区经理，没有起色，下课，走人!

六安客户的资料：名称:六安市鹏程商贸联系资料:老板：黄海⊙ю焊咧男性，年龄38，已婚，育有一子15岁个人分析:从事快速消费品行业13年，合作态度良好。

行业地位:六安市最大经销商，有送货车3辆，1辆负责市区直销，2辆负责郊县送货，司机3名，业务人员8名，仓库300平方米，在市区和各郊县销售网络丰富。

太重要了，所以陈勇决定到终端看一下市常首先看了市区几个卖场，z都被陈列在显著位置，其他竞品无论从陈列位置以及陈列面都无法和z相比，陈勇和促销员谈了一下：鹏程与当地的几家卖场的关系相当好，最好的陈列位置基本上都给了鹏程。

第二步：优化渠道针对六安市场陈勇制定了如下分销体系：陈勇分析了渠道优化的几大好处：1、公司以前的渠道模式是从经销商到批发商，再到零售终端。

这种渠道模式，已经严重的阻碍了市场的健康稳定发展，需要进行改良，才能适应市场发展的需要;2、从渠道掌控的角度，目前这种模式既可以规范经销商行为，又可以规范分销商行为，渠道的掌控能力增强。

针对终端的政策也能落实到位了;3、渠道促销也就不需要了，也不要报帐了，没有费用挂帐了，销售人员也轻松了，将能腾出更多的精力在区域市场的运作和对经销商人员的培训上，对经销商整体队伍能力的提高也大有好处。

第三步：销售实战一、针对六安市场的实际情况，具体价格体系如下：1、对bcd类店的空白区域我们平时给bcd店的价格是67.5元/箱，开展8送1的活动，折合就是60元/箱。

2、针对目前竞争对手批市开展10送1的活动应对策略我们可以在bcd类店开展8送1的活动，竞争对手批市的价格66.5元/箱，10送1的价格的折合为60.45元/箱，我们8送1到终端折合是67.5/箱8/9=60元/箱。

至于乡镇分销商，我们开展20送1就可以了，因为62.5/箱20/21=59.52元/箱，而且我们还是送货上门。

我们的区域主任和客户业务员给予bcd店的价格是67.5/箱，因为城区分销商的价格65元/箱，因为是送货上门，所以贵2.5元/箱，客户也能接受。

在正常拜访送货中，个别的空白bcd店可以给予20送1的政策，但价格是67.5元的基础上让利的，这样就不至于扰乱正常的分销价格。

二、利润分析陈勇在z公司服务三年，最大的收获就是从“老板”那里学会了算帐，其实省区经理，分公司经理、区域销售主任算帐很重要，基层的经销商文化水平大多不高，高升的经营理念和品牌规划难以理解，但无一例外的是他们都对利润和销量感兴趣，陈勇决定给黄总算一笔帐：到目前为止共开发k/a卖场20家，bcd类店1000家，乡镇分销300家。

1、销售额卖场：10ka卖场(销售量好的)200箱/月=2000箱10ka卖场(销售量一般的)100箱/月=1000箱bcd类店：1000家2箱/月=2000箱乡镇分销：300家30箱/月=9000箱总计销量：2000箱+1000箱+2000箱+9000箱=14000箱总计销售额：3000箱65元/箱(160克)+11000箱59.5元/箱(40克)=849500元2、月销售静利润1)月销售利润k/a店利润：(100箱/月10店+200箱/月10个店)19元/箱=57000元bcd店利润：2箱/月1000家8元/箱=16000元乡镇分销利润：30箱/月300家3元=27000元月销售总毛利：57000元+16000元+27000元=100000元2)月销售费用：8搭1费用：(2箱/月1000家)/859.5元=14875元堆头费用：500元10个=5000元导购员工资：800元10名=8000批市陈列费用：59.5元/箱20家=1190元分销费用：140元30天3=12600元(油钱100元、司机工资20元、送货员工资20元)客户仓储费用：1000元/月客户办公费用：3000元/月招待费：1500元/月公关费用(危机处理)：1000元/月费用总计：14875元+5000元+8000元+1190元+12600元+1000元+3000元+1500元+1000元=48165元3)客户净利润：100000元-48165元=51835元需要说明的是这是在公司不投入任何费用，不含年终返利的情况下，客户正常销售一个月就能赚51835元。

编后：实际上，在渠道改良以后，六安市场的价格体系得到了稳固，鹏程商贸当月完成销售额91万，6、7月份在天气炎热的不利情况下，完成销量190万，超额完成了任务，提前成为全国的亮点城市。

(【liuan】更新:2010/9/2 4:48:48)